为什么展会的效果越来越差，来到展位的客户越来越少？为什么展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人？到底为什么？ 参展效果越来越差的原因： 1. 展会客户已有稳定的供应商，只是来了解行情 他们来展会只是为了了解行
为什么展会的效果越来越差，来到展位的客户越来越少？为什么展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人？到底为什么？
参展效果越来越差的原因：
1. 展会客户已有稳定的供应商，只是来了解行情
他们来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求。
2. 展会客户是当地零售商，大多只在当地进货
这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能。
3. 经济不景气，客户越来越谨慎，采购周期长
现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛。
4. 陈旧的“守株待兔”意识 —— 坐等新客户的到来，忽视展会前推广的重要性。
对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位看看，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。
看到这里，大家是不是都忍不住点头表示赞同？展会效果不好要怎么办？
参展成功秘诀：1. 明确参展目标
1）为什么参展？
A.展会不是去收集名片
B.展会是为了宣传
C.展会是为了与客户面对面谈判
2）将重点展示什么产品／服务？
你的产品/服务亮点是什么？
3）期望获得什么？
完成销售；推介或测试新产品或产品特性；寻找新的分销渠道；收集市场竞争情报；增进既有客户关系；提升企业形象及知名度；树立竞争优势；吸引媒体关注与报道；扩展市场份额
4）如何实现所期望的成果？
展会前，展会中，展会后，每一个环节都需要把控好。
5）期望传达怎样的公司和产品信息？
你希望通过展会给客户留下什么样的印象？
2. 参展前的准备
对于展馆中的千万观众，你只是众多参展公司中的一家，是什么吸引他们参观你的展位而不是你的竞争对手的展位呢？
展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈，在展会开幕前为参展成功提供保证！
1）电话营销
电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。
2）邮件营销
计划开展周期性直邮推广，邮件内容可包含：
邀请函
展位平面图，其中标示你的展位位置
关于贵公司的介绍文章
贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函
*有时候发营销邮件得不到回复，可能是中国服务器的问题。
3）策划特别活动
参加一场国外展会，要投入不少人力，物力，财力，你不准备点酷炫的活动或产品吸引眼球，怎么对得起自己！
尽量选择与你业务相关的激励活动，以增强传达你的公司或产品信息。
活动内容可包含：抽奖活动，现场游戏，现场签单活动（打折或送礼品），新产品发布会，研讨会
4）线上及线下推广
你的展会特别活动需要让更多目标客户知道，仅仅通过电话和邮件是不够的，毕竟辐射范围小，你需要吸引更多买家来到你的展位。
据德国媒体出版社调查，“德国工业企业每年的营销费用占销售额的1-1.8%”，“经众多欧洲展会的统计结果得出：展会前的推广可为企业增加50%的优质客户”。
那么，如何选择合适的线上/线下推广渠道？
你的目标客户是否使用的多？
在你的目标市场知名度是否高？
你的同行是否也在使用？
线上渠道
例如：B2B平台，搜索引擎，社交媒体等。
如果你是一家工业企业，向你推荐IndustryStock，是欧洲最大的工业B2B平台，来自德国。欧洲70%的工业企业都在使用，德国90%的工业企业都是他们的合作客户。
优势：
知名度高
专业性强，技术类访客居多
有16种语言，覆盖全球大部分区域
还可以将16种语言的落地页嵌入企业官网
线下渠道：
例如，专业杂志，户外广告等
5）安排展会会谈
这是最后一点，也是最重要的一点。
前面我们讲的大部分是宣传行为，告诉客户有这些活动，但是为了保证展会的效果，你需要主动将客户约到展会现场，当面进行会谈。而且不仅仅是针对已合作客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。
但是实际情况是，邀约的更多的是已合作的老客户，很少邀约新客户来展会。就像我们前面讲的，大多数外贸销售参展还在“守株待兔”：坐等新客户的到来。
你需要知道的是，经过展会前的推广，现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖金”！
如果没有事先与客户约定会谈时间，不能指望他们会花时间过来，而且欧洲人很注重效率及时间规划，他们习惯在去展会前，计划好自己要去哪些展位，几点进行会谈，到了现场就直接过去。
其他时候也会随便逛逛，但由于没有提前了解过，顶多会收集一些彩页名片，后期再详细了解。
大家可能发现，每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。西门子这样品牌响，宣传多的公司，与西门子销售坐下来进行会谈的大部分是现场偶然路过的客户吗？
NO，当然不是。现场看热闹的人居多，但是真正愿意花时间坐下来详细了解的，还是提前邀约过来的客户，因为与这些客户前期做过深入沟通，预约过具体时间，他们来到西门子的展位是为了沟通某个具体问题。
德国媒体出版社在2017年汉诺威展会现场拜访过IndustryStock合作客户：西门子公司。西门子的销售明确表示：展会上70%约谈的是提前邀约好的客户（已合作的以及新客户），现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。
很多国内企业会存在“守株待兔”这样错误的意识，可能是因为存在以下障碍：
1. 语言障碍：很多欧洲客户更愿意讲自己的母语，不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯，不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件，都是销售的拦路虎。
2. 文化障碍：欧洲人与中国人有非常大的文化差异，很多时候思维方式也不一样，所以如果你是拿中国人的思维在理解他们的想法，就容易造成误会。
3. 人力或财力有限：每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于邀约新客户，也没有财力做些展会前的推广吸引新客户。
作者：工集君
来源：微信公众号IndustryStock_
