换位思考，站在一个参观者的立场来看待展会问题。

 

我以前做外贸的时候，以参展商的身份参加过不少展会。那时候做的是制造业的某个配件，而且整个行业日薄西山，坦率的说，参加展会的目的已经只是维护老客户，宣扬存在感而已了。已经不指望能在展会里找到新客户。所以对展会的态度也就是有人来聊就聊几句，没人来聊就算了。

 

现在做消费品品牌，去观展，这个身份的转变，一下就带来了很多不同的视角。

 

 

1、在人声鼎沸的展会现场，我直接看跟我们相关的产品，不相关根本就不会上去问。所以那些积极主动的在摊位前拦着我介绍产品的人，几乎都在做无用功。

 

2、当看到符合自己产品的摊位，上去问话的时候，如果态度冷淡，或者没人搭话，我二话不说，立马就走，反正供应商在这里有的是，不差这么一家。所以热情的态度很重要。以貌取人，以衣取人，都是愚蠢的做法，跑去展会跟人扯淡占便宜的人不是说没有，但很少。如果因此失去了一个准客户，那真是愚不可及。

 

3、展会很大，我没有太多时间跟人闲扯，所以我一开始就会问几个问题：是工厂吗？资质如何？主营什么产品？有什么核心竞争力？大多人的回答千篇一律：我们是工厂，资质齐全，主营XX产品，核心竞争力就是原料好。也不能说他们回答错了，但是所有人都这么回答的时候，我怎么挑选呢？所以回答的要深入一点。怎么深入呢？

 

4、大多数人回答完了以后就站在那里，于是我就问有没有资料？拿了资料就说，那回去联系吧。直接走人。他们连我是干啥的都不知道，光拿个资料，加个微信有什么用？只有部分的人，会主动的把我引进展位里面，坐下来谈。这个动作很重要，因为只有进去了坐下来，才能谈一点深入的话题。

 

5、坐下去以后，我会介绍一下自己公司，然后再问一遍，你们资质如何？客户连问两遍的东西肯定是他最关心的问题，这时候就要认真的回答了，不能再用资质齐全这样的话来搪塞了。只有一家拿出厚厚的一本各种资质的复印件本子出来给我看，我印象就极其深刻。

 

6、当我看到一个摊位里展示着药酒，就问他们药酒有什么功效，得到的答案居然是喝了能长头发。虽然我对药酒不大懂，但是这么一个答案，任何有常识的人都不会相信。我二话不说就走了，为什么要在一个把我当傻子的地方浪费时间呢？所以不要欺骗客户，即使不是那么拙劣的谎言，但也总会被发现的，因为展会上的都是B端的客户，他们大多都是业内专家。

 

7、有一家很热情的摊位把我引进去坐下聊的时候，我问他们某个产品的成分，回答是，资料里都有。我忍不住提醒，资料里当然会有，但是你说出来，就证明你专业，你专业就证明你们公司专业，我就会更加信任你们。所以态度好是基础，重要的是专业度要强，客户问什么问题都能马上回答出来。

 

8、最专业的一家是什么样的呢？我们坐下去聊，对方先了解我们的品牌，然后聊了很久我们品牌应该具备的内涵，然后提出可以用他们工厂里的什么产品来做，同时还给出设计风格的想法，甚至还包括一些品牌运营的建议。其实那次展会，一半的时间我都花在这个展位上了。你们说我会找谁合作呢？

 

9、展会后我收到很多当时加了微信的厂家发来的信息，大多信息都是群发的，我一概略过了。只有个别记得我在展会里说了什么，而且提供了我要的资料。有些信息是当天马上发的，有些是当天晚上撤展后发的，有些是三天展会结束后发的，有些是再后面发的。哪个做法好？不言而喻。这些都是很简单的道理。不过做好的厂家并不多，以前自己去参展的时候，惭愧的说，其实也没做好。如何有效的提高参展效果，其实从客户角度出发，答案会更明显。

 

这9点能做好，作为一个业务员，其实已经足够了，剩下的只是公司实力和客户匹配程度了。

 

作者：王拙之

 

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来源：知乎

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